2018-04-12
【胡博讲光伏】光伏杂谈(1) 逆变器的市场推广
 

最近常有亲朋好友一脸惊奇地问,“你们光伏很火爆很热闹很奇葩。。。。。。一天到晚展会怎么这样多”。我回答说,“过去光伏都不带咱逆变器玩的,分布式出现后才算是纳入编制内”。新能源会展业一直很兴旺,极大地带动了经济活力。这几天进出济南的飞机、高铁繁忙程度堪比春运,预计下个月上海滩更将一票难求。

2018年第1季度光伏展会闪耀全国,展览、论坛、研讨会等加起来已近50场。组织方、主办方那是八仙过海、各显神通,既有大小联盟、光伏媒体、行业展商,也有行业协会、专业学会、认证机构,更有好多家组件厂、逆变器公司等。那些正规受训的美女帅哥们,干厌了电商腻烦了直播,据说大队人马正在赶往光伏展会的路上。

一线组件厂和逆变器公司自办会议逼格必须更高,没有五星级酒店、顶级会议中心哪能体现高富帅呢。更有甚者,近年来逆变器引爆市场的趋势大有超过组件厂,一直没想明白个中缘由,是逆变器利润更高、还是竞争激烈而太急?如是后者方可释然。

那么问题又出现了,这些市场推广费用从何而来呢?想想历史和万物都是轮回,还不是羊毛出在羊身上,要么从产品利润中拿出预算、要么只得高价格卖给客户。

为什么不取消这些中间活动费用,而直接让利给客户呢?这个客户肯定更喜欢。但想想又不行啊,厂商得大力拓展渠道、扩大品牌知名度,市场推广必不可少。

以上说话语气有点调侃,但内在意义比较严肃。

打心底里感谢那几家媒体和大佬公众号,坚持了作为媒体公知的公平和正义,长期以来为光伏行业摇旗呐喊,影响了大批利好政策的出台和落地,让光伏从幼苗成长为鲜花。但不能只呆在温室里,最好再少点黑土软文,要不然营养过剩也会提前枯萎的。

非常感谢行业协会和专业学会,推动了政策规范的有效实行,构建了并网标准和产业链闭环,促使民众普遍接受了光伏发电,并让电动汽车行业那么羡慕妒忌恨。

也感谢展会、论坛、联盟举办方,吸引了大批水电装修队加入,并前赴后继做起了分布式光伏,帮助落后乡村走上了脱贫之路,但得提醒要插好接头、拧紧螺钉。

10年前的南方周末激励了多少人奋力前行,还记得“阳光打在身上”的诗意文字。媒体还不是信手拈来这些,行业规范也不必全盘翻译欧美,得接泱泱大国之地气。

生活不止诗和远方,还有眼前的苟且。咱们都得活下去,加油,拉拉队!

逆变器厂商的内在苦衷,个人也深有体会,因为我就是干这行的。

咱们厂商完全被绑架了,不去参加活动吧又刷不了脸,没了存在感,更可能失去市场份额;去搞活动其乐融融吧,就那点利润又得花去几个点,犹豫取舍宝宝心里苦。没办法,既然反抗没用,就闭上眼睛享受吧。是的,可以学习蒙眼唱将。

如今厂商一般都高举高打,较大规模展会上,那几家逆变器网红不搞点超模美女、不广洒红包、不搞些xx之夜,喇叭音量不调大些,哪能对得起豪气冲天呢?要不先培养几个“x露露“出来媲美车展,更能引爆眼球嘛,网红您说是不是?腰包没扁再花点银子,弄个奖牌拿个奖啥的,就更有面子啦,颁奖为网红而生。

娱乐无底线这可害苦了跟在后面的小鱼小虾,这些二、三线品牌心里只得恨恨地想,尼玛展会都咬牙参加了,没搞点动静、不蹭些热点,咋对得起江东父老呢?种种恶俗你唱罢我出场,君不见芒果台也在转型嘛。为了照顾脸面,这里就不点名了。能不能做到和老外一样平静呢,展位上多放些椅子和茶水,好让朋友们逛累了来歇歇脚。

毕竟这是刷脸的时代,逆变器厂商得尽力参与其中。更多的市场投入却是名目繁多的论坛会议,如xx学院、xx研讨会、xx高峰论坛、xx联盟等等不一而足。具体活动形式有细微差异,有的主打系统、有的强调运维、有的讲产品创新、更多的是赤裸裸市场推广,当然也取得了一些积极效果,如解读光伏行业政策,介绍光伏系统知识等,促进了光伏进入千家万户,惠泽民众功莫大焉。

高科技大厂也搞起了“xx中国行”,取名较有新意,但据说还是俗套,其他人随波逐流可以原谅,最多一笑置之,可大厂市场混成这样,吃瓜群众也不答应啊。遥想当年大厂逆变器横空出世,组串式逆变器一统江湖的气势今何在?

会议能讲政策、系统、运维、创新,但可以别拉上O2OP2P、共享概念吗?高调做事、低调做人,看看互联网校园贷、didi名声多臭。闻香识x人、没必要沾臭啊。可能是焦虑也可能是求变,咱都黔驴技穷想不出营销新招,所以在菜市场上也得吆喝一声。然而,这些比得上“xx大了 雾霾就少了”的广为人知、耳熟能详吗?何其难也。

很喜欢新朋旧友共聚一堂、把酒言欢,毕竟咱中国人酒桌上更能相识相知。同一个光伏、同一个梦想!为了梦想干杯,即使90后不知梦想为何物了。全球顶级学术会议更大意义也是老友记,何况咱们凡夫俗子,所以干杯没毛病。

问题是,这些活动给客户带来了哪些实在好处呢?经济上能够有任何收益吗,别说我俗,再说客户有动力和厂商做到长期共赢、共同做大光伏蛋糕吗?

是的,应该多想“为客户创造更多价值”。这些活动费用可以部分省掉吗,能否厂商补贴把价格降到更低、服务做得更好呢?看起来是可以,但咱们厂商就是身不由己,因为酒香也怕巷子深!

个人也支持必须做些市场推广活动,但得求精而有用,要把更多实惠让利给客户。不同公司之间运作模式会有差异,咱们设备厂商一般比较重视技术和产品的差异化,但是营销和市场也可以差异化。这又要涉及另一个话题了,就此打住。

武功秘笈经常有,葵花宝典可遇不可求,如来神掌更是已闭关修炼多时。咱们还是做不到免俗,也准备取名“xx学院”,类似于革命年代的农民运动讲习所,面向渠道客户、终端用户、安装和维护人员,希望给闹哄哄的光伏市场带来一股清流。

打个小广告吧,热烈欢迎各类媒体、培训机构、行业协会等洽谈合作。

知我者谓我心忧,不知我者谓我何求。面对这些热闹非凡的逆变器市场推广乱象,心里有槽点,不吐不快。也许是酸葡萄心理,认为是路见不平也罢。市场推广活动只是锦上添花之举,打铁还需自身硬,苦练内功做好产品才是正道。

总而言之,逆变器厂商是得要积极开展各种类型的展览、会议或论坛等活动,但着眼点必须“为客户创造更多价值”,向客户提供更具竞争力的高性价比产品,并且想客户之所想,为客户提供周全的售前、售中和售后服务。

我们“痛并快乐着”坚持做好逆变器,即使市场营销活动“一半是海水 一半是火焰”,力争在逆变器“平凡的世界”里做到差异化。“更好用的逆变器”一直在路上!